我们首先会用实力说话，公司是成立于1994年的高新技术企业，主要从事教育城域网、校园网的应用，教学软件和教学核心设备的研发与生产，教育行业是我们的强势行业，我们的资质比较全，有系统集成资质、弱电布线资质、安全防范行业资质等，充分证明我们的实力，这也是我们参与远程教育的资本。”

    “其次就是比较健全的服务体系，这也是现在许多公司竞争的焦点领域。我们针对此项工程的特殊性，提供了具有针对性地服务方案，这些教育设备在偏远的乡下农村，他们的防潮、防灰、防尘等方面的条件比较差，对我们的提供的产品，比如说NEC-VT676+投影机，会有较大的影响，所以我们提出了三年主动免费上门维护的承诺，而且将设备的操作和使用步骤编辑成小册子，发放给当地的学校师生，指导他们使用，同时我们也把服务做到了本地化，针对这些产品的服务，会有我们当地的服务商家及时跟踪服务。”

    “再就是我们提供的产品和价格，比如说NEC-VT676+投影机，各项指标是能够经得住现场评测的，我们以17920元每整套系统价格，远远低于第二名的价格，整个系统工程下来，等于为政府节省教育资金50多万元，而教育行业资金短缺，需要的就是质优价廉的产品，公司和另一家公司合作开发的、专为远程教育群体教学量身定做的DelighIP5.0远程交互式教学平台产品，也为今年418套多媒体系统设备中标增添重要砝码。此外，由于常年和教育行业打交道，积累的人脉关系比较好，在相同条件下，我们公司还是具有优势的。”宋亮说。

    未雨绸缪，眼光放长远

    在浙江承接远程教育工程和其他省份一样存在着很多的困难，浙江电化教育发展公司作为此次中标的系统集成商，同时负责设备的安装与调试任务，安装人员虽然没有踏千山涉万水的艰难，但也不轻松，特别是在浙江东部的几个海岛县，运输、安装的困难是最大的，需要至少三天时间才能安装一所学校。教育发展公司的安装人员以及技术人员，当天赶到海边，然后乘坐小快艇过海，由于展台太大，而小快艇的空间相对较小，所以不得不把展台全部卸成零部件，才能运过海去。这样一整天的时间就过去了，第二天安装到天黑，就只能在海岛上住下，第三天赶回杭州，特别是有些人字形的房屋，安装起来，需要考虑到的困难会更多一些。

    对此困难，教育发展公司李戈剑有着清醒的认识：这点困难不算什么，要站在高的角度看问题，这点困难都不能解决好的话，你以后可能就没有机会再次进入竞标范围了。同时他介绍说，为了长远的目的，公司在安装设备的时候，在可承受的范围内，把某些硬件设备进行了升级，比如说，在计算机的机箱中把845的主板升级到865主板，为以后机器的升级预留空间；还比如说，提供的分配器，会预留一个笔记本的扩展口，一是为以后的售后服务着想，另一方面也是取得教师及其领导对公司及提供的产品、服务、解决方案的认可，做长远生意经。未来一年，还会有农村中小学的计算机教室的招标建设项目，无疑，发展教育公司已经把眼光盯到那边去了。

    对于今年的418套多媒体系统的售后服务问题，李戈剑表示，偏远农村的设施条件差，以后可能会遇到机器本身之外的好多问题，所以公司会不定期的进行硬件操作方面的培训，好在政府也已经给30个受惠县的相关人员进行了软件操作方面的集中培训。

    随着浙江远程教育建设的深入，各设备厂商和政府在技术上的培训力度将直接影响到这些设备的使用情况，除了政府加强对老师的技术培训力度以外，要求厂商也能够提供相应的培训方案、计划，这也将成为竞标时政府的参考因素之一。