戴尔深陷“灰色渠道”泥沼

8月3日下午，一家位于中关村的系统集成商鸿亚国通突然举行新闻发布会，称戴尔在与其的一桩笔记本交易中，存在欺骗行为。

两份订单 孰真孰假

发布会上，一位自称鸿亚国通信息系统有限公司项目经理的张姓发言人称，6月24日，鸿亚国通向戴尔发送了总价值138万元、144台D610笔记本电脑的订单，订单中明确标明了笔记本的具体配置。

张姓发言人称，6月30日，鸿亚国通收到了来自戴尔的笔记本电脑，出于惯例，未及验货即签了收货单。直至第二日验货时才发现，戴尔所发货物与之前订单货物不符：鸿亚国通所订购的笔记本为64M独立显卡，而戴尔所发货为集成显卡，此两种配置有大约500元的差价。鸿亚国通为此与戴尔方面交涉，但具体经办此次交易的戴尔韩姓销售人员否认所发货物与订单不符，其后，韩还向鸿亚国通提供了一份长达22页的订货单作证明。但张姓发言人称，鸿亚国通从未向戴尔发送过该订货单，并指戴尔伪造订货单，甚至伪造了加盖于订单上的鸿亚国通的公章。

张姓发言人称，经与戴尔多次交涉未果，鸿亚国通向戴尔发送了一份律师函，称戴尔如不能在五个工作日内解决此纠纷，鸿亚国通将采取相应行动。但五个工作日内，戴尔仍未答复，所以鸿亚国通举行了此次新闻发布会。

张姓发言人称，鸿亚国通希望戴尔能就此事向其道歉并赔偿鸿亚国通因此遭受的损失，此外鸿亚国通将保留使用法律手段的权力。

扑朔迷离

88000元补偿传真浮出水面

同日，记者联系到了戴尔公司韩姓销售人员，这位销售人员承认了在6月24日与鸿亚国通的这笔交易。韩坚称，其所发货物与订单一致，没有任何问题。当记者问及戴尔方面是否有伪造订单一事时，这位销售人员称自己无权回答该问题，“我已经把事件的经过提交给了法律部门，你可以联系我们的公关部来了解情况。”韩说。

但戴尔法律部门的回答则是不清楚有此事发生，戴尔公关部门则称“正在调查”。

富有意味的是，鸿亚国通其后发表了一份声明。声明中称，在与戴尔的交涉中，戴尔客服部门曾经向其发送了一份给予88000元补偿的传真，传真中未表达任何歉意。鸿亚国通认为，此传真表明，在戴尔订单事件中，戴尔确实有造假行为。

“直销”变“分销”

戴尔陷入两难

事件在扑朔迷离中出现了对戴尔不利的迹象。但无论事情真相如何，戴尔在中关村存在灰色渠道已成为无可辩驳的事实。“我们是不与系统集成商合作的。”戴尔销售人员这样对记者解释。而事实上，与戴尔曾有过良好合作关系的鸿亚国通正是一家系统集成商。

直销对戴尔的最大帮助是缩减了销售环节，同时，也减轻了存货压力。但在实际运作中，渠道仍然顽强地渗透进来，原因何在？

据知情人士透露，实际上，灰色渠道的产生，源自于戴尔大客户价与零售价的差价。而始作俑者是戴尔的直销人员，“戴尔销售人员的业绩任务很重，他们为了完成任务，就会和渠道合作。”

此次“订单”事件鸿亚国通出示的两种订单中，D610笔记本的订货价格均为9550元，而在中关村灰色渠道中，D610的时价是9600元，即使订货者能够以零成本售出这些笔记本，所得到的毛利也仅为7200元，订货者显然处于无利可图的尴尬境地。其实，这仅仅是特例。实际上，在多数时候，灰色渠道向戴尔订货时拿到的价格，远远低于渠道的出货价，其中的原因，在于戴尔的“大客户价”。

戴尔以极优惠的价格，向大客户提供产品，这是零售用户所享受不到的，灰色渠道获得大客户价之后，便以比零售价稍低的价格出售，一方面价格便宜，另一方面又是现货（戴尔一般在指定工作日之内，向用户发送产品，而非现货），因此灰色渠道获得了生存空间。

这位人士更进一步表示，戴尔产品流向渠道，如果没有戴尔方面的支持，可能性并不大。“戴尔的很多产品会有临时性的降价，这些消息是戴尔内部决定的，如果不通过销售人员，渠道是不可能知道的，但渠道往往会在降价周期内订货，从而获得一个好的价钱。”

这位人士解释，渠道会从合作关系良好的戴尔销售人员处获得这些降价信息，从而决定购买哪些产品。“渠道本来就是吃差价的，如果没有差价，渠道做搬运工干吗？”

消息人士称，戴尔与中关村灰色渠道的联系是紧密的，这已经成了渠道内的“行规”。

“拆订单”，则是戴尔灰色渠道的另一个“行规”。一般而言，渠道会向戴尔订购大批量的产品，这些订单往往会被拆分成几个小订单，从而不引人注目。鸿亚国通张姓发言人承认了这种做法的存在，“但戴尔（销售人员）在拆订单时会告诉我们，让我们重新发送（加盖公章的）订单。”

灰色渠道在为戴尔带来销售量的同时也对其造成了打压，两套产品价格体系相互冲抵，影响了戴尔的正常销售，这是戴尔所不愿看到的。

戴尔与渠道发生纠纷，也并不是第一起，此前，多家媒体报道过不同时间，戴尔与渠道发生纠纷的事例，在一次纠纷中，戴尔甚至在已经完成订单的情况下，拒绝向一家系统集成商提供产品。

但戴尔却又依赖系统集成商。在今年5月底暴出的戴尔邮件事件中，戴尔美国的销售人员即因为在劝说一家系统集成商采购戴尔产品，以加入到某个系统集成项目中时，使用了泛政治化的言论，最终导致了其后的“邮件门”事件。

这样，戴尔便陷入了两难境地：一方面，要借助渠道，另一方面，又希望抑制渠道。变味的直销，是戴尔中国的顽疾。在各种场合中，戴尔都声称直销是其根本原则，这甚至成了戴尔的品牌。但实际上，对用户而言，哪种销售方式并不重要，能够使自己利益最大化才是最重要的。在订单事件中，如果鸿亚国通的指责属实，戴尔已经违背了自己制定的根本原则。

                                             《中国教育网络》第8期