价格策略难难以长久

　　大学生是一个特殊的消费群体，虽然他们中的很多人并没有稳定的收入，但他们的消费欲望和消费潜力是无可限量的。从2001年起，各大IT厂商已将市场触角伸向了高校校园，笔记本的校园市场争夺战从2002年一直持续至今，各厂商的营销手段虽然比前两年多了很多花样，但“价格”依然是张主牌。从2002年15000元进入学生心理承受范围以来，到现已纷纷降至各款万元笔记本的争夺，很多厂家还有专门针对校园销售的更高性价比的特供机型，据调查学生最期望的价格是在9000元上下。在价格战阵地上显然拼得更凶的是一些国内的笔记本厂商，他们没有那些国际知名大品牌的优秀产品形象，也只能选择压低价格来争得一席之地。且不说这些价格战是否针对于校园，单从整个热销的笔记本市场来看，由价格引发的“口水战”也不在少数。2004年8月初有“清华同方口伐联想2999”事件；10月底又爆发了“紫光怒斥联想6999笔记本”事件；神舟更是打出了“4999扛回家”“6999笔记本”的超低端产品，光是这些数字也够消费者研究一通的。

　　也许2002年的降价策略确实为厂商带来了可观的经济效益，那在两年后这些潜在的泡沫渐渐显露于水面的时候，纯粹地挤在价格空间还能使他们喘息多久已经不言而喻了。国内的一些厂商由于在高端市场无法取得优势，所以转而投向了中低端市场，可在人们对远低于心理价位的价格欣喜过后，理性的思考也随之而来。为了在低价销售时仍能获利，厂商只能选择压低制造成本；那些还不具备同时控制成本和品质的商家，在随便找些二三线代工厂生产制造的同时，不仅使笔记本的质量大打折扣，也使自己的信誉一并扫地，甚至在日后都很难扭转品牌形象。之于正处尴尬的国内笔记本厂商而言，国内的各手机厂商从被动到主动的成长经历也许恰是他们最好的前车之鉴。回想当年国内各手机厂商为了应对国际名牌都推出了面向市场的中低端手机，国际知名厂商亦不甘示弱地及时涉足中低端这个大消费群体，而且产品的性价比显然要比国内产品高得多。在这一轮较量暂时落败后，国内不少敏锐的厂商将产品重新定位于高品质和多元化，无论高端低端、翻盖直板、商用时尚、彩屏照相、全联网还是局域网都开发得比较成熟，并取得了不俗的市场业绩。国内的笔记本厂商也可借鉴这些例子，否则长期的价格战打下来吃亏的还是自己。

　　企业市场活动频出新招

　　打价格主牌显然已不是长久之计，来看看近期一些销路不错的厂商们还有什么王牌在握。先来看一组名称：2003年3月，联想推出“十万昭阳遍京城”活动，2003年7月联想又推出“大学梦，昭阳伴我行”活动；HP于2003年组织了“全国14所高校全线巡展”活动；2004年3月SONY在北京、上海、广州三地开展了“2004 SONY VAIO校园风尚巡礼”活动；2004年6月，联想又举办“我支持 我参与—联想笔记本铿锵校园行”活动；2004年8月底，华硕推出了“闪‘硕’我的大学，新生服务月系列”校园活动等等。看着这些眼花缭乱的称谓，每个都起得冠冕堂皇，没有一个能看出是和价格沾边的促销活动。细看这些活动的内容倒也名副其实，不只是产品的促销，还有品牌的促销、文化的促销。如SONY的“2004 SONY VAIO校园风尚巡礼”活动中他们推出了校园风尚体验之旅、校园风尚名家论坛、校园风尚评选和校园风尚颁奖典礼四大主题活动。其中“风尚体验之旅”主要是在各高校举办大型路演活动，学生们可以亲身体验SONY的GR、Z1、V505和TR等系列笔记本电脑；在“校园风尚名家论坛”的活动中，SONY的高层人员和各校的名师们会集一堂，交流畅谈企业文化和发展战略，以及共同探讨未来消费新热点和趋势问题。在“校园风尚评选”和“校园风尚颁奖典礼”活动中，更充分挖掘了大学生的个人魅力和灵动的表现力，设立了风尚音乐/摄影/人物评选、VAIO in the future风尚笔记本设计邀请赛、VAIO my style风尚广告创意邀请赛、风尚幸运星等几个活动，积极参与者将有幸在校园风尚颁奖典礼中最高可获得叁千元的大奖。

　　这样的活动早已屡见不鲜，再来看看华硕的“闪‘硕’我的大学，新生服务月系列”活动。华硕电脑举办的此次活动从8月底开始，一直延续到新生报到结束为止。在各高校所在地的火车站华硕公司都设立了新生接待处及华硕服务台，为入学新生提供饮用水、接送新生去学校等各项服务。另外华硕针对不同的校园人群已分别创办了硕市生团队、华硕之翼、华硕学院等多种形式的学生活动组织。“硕市生”是华硕针对大一至大三的在校大学生设立的，是华硕最基础的校园组织，他们为大学生提供了勤工俭学和社会实践的机会，缓解了其经济压力也拓宽了视野。华硕之翼的英文名称为“ASUS WING”， 意即华硕飞翔的翅膀，是一个扎根于全国各大重点高校，致力于为广大高校会员提供多形式、多渠道、多服务的俱乐部实体。华硕会定期为会员发电子刊物并举办多种多样的业余活动。华硕学院是华硕专门针对大四应届毕业生所开创的培训和学习组织。在华硕学院里，华硕将会为每一位学员提供免费的培训，使其更好地将所学知识与实践相结合，为即将开始的工作奠定基础。

　　此外，不止华硕一家都在大学中开展了招募活动。大学生不仅是未来消费的主体人群，也是为他们各自公司带来更辉煌明天的有力支持，所以各IT公司大都由高层人员带领在全国各个高校广纳贤才。一些大公司更是参与了多项教学科研项目，并组织学生参加各种国际国内的科技活动和比赛，从各个层面增添自己在高校中的亲和力，拉近与学生间的距离，将自己的优秀品牌形象植根与人们心中。

　　学生的真正需求

　　尽管企业的市场活动名目繁多，但最终的近期可见获利来源还是产自笔记本的销量，那究竟学生需要的是什么样的笔记本呢？我们由学生的需求对症下药。首先，大学生之所以对笔记本有迫切的需求还是因为空间的阻碍。大学生中一大部分人是住校的，对电脑使用的紧张情况是可想而知的，网吧的座位数量和机器性能远不能满足大学生的需要。宿舍、图书馆、教室来回跑不说，就算整天呆在宿舍，一间屋子也难容下五、六台台式电脑。因此轻巧、便携的笔记本当然是首选；另外，消除空间的限制还要保证相对长的续航时间和无线上网功能。其次，一些学艺术、设计、美术、新闻等专业性独特的学生对笔记本的需求较其他学生更为迫切；同时，那些对电影、音乐颇喜欢的学生也十分希望有一部自己的笔记本电脑。针对这些学生的款型肯定要有良好的屏幕显示效果，优秀的影音播放功能和强大的外部扩展功能。第三，很多大学生购买笔记本电脑也是一种时尚风潮，因此笔记本的外型设计上应符合年轻人及白领人士的时尚需求，不仅要轻便、美观，而且在功能上也要时新。第四，还有一部分人对笔记本不满意之处主要是它玩游戏的效果远不如台式机好。因此，在游戏方面的表现也成了许多人的重要选择因素之一。

　　学生选择笔记本要点

　　●不能只挑名牌

　　有些学生在选择笔记本的时候为了“保证质量”，选择一些国际知名品牌的便宜产品。这样并不一定就真能“保证质量”，因为那些低端的入门产品可能根本无法满足你的需要。因此，选择笔记本的时候还是应根据自己的需求，多了解一些品牌的产品，选择一款对于自己来说性价比最佳的笔记本电脑。另外，还有一些品牌由于其打着超低价格的名号而迅速在市场上有一定的“知名度”，面对这样的“名牌”如果抱着“能用就行”的心理去够买了它，就只有等着后悔了。

　　●硬盘的选择是关键

　　目前的笔记本多采用30GB或40GB的硬盘，对于容量大小不必太在意，40GB已经够用。需注意的是笔记本所用硬盘的类型——是4200转速还是5400转速。硬盘的性能是目前PC系统的性能瓶颈所在，而笔记本硬盘由于转速较慢，因此其对整机性能的影响很大。

　　笔记本所配备的笔记本硬盘，主要有4200转/2MB缓存、5400转/8MB缓存两种。以HP Compaq nx9040、Dell Latitude D505两款笔记本为例，它们的CPU、内存、显卡配置完全一样，前者采用4200转/2MB缓存的硬盘，后者采用5400转/8MB缓存的硬盘，前者在反映商业办公性能的方面就不如后者，在反映多媒体性能的方面也较前者稍差一些。可见，硬盘性能对整机性能的影响比CPU性能的影响还要明显。在同等条件下，优先考虑购买5400转/8MB缓存的笔记本电脑。

　　●根据定位选择显卡

　　笔记本电脑的显卡以集成显卡居多，因为这样能够有效减轻机身重量，同时也有利于散热。但如果你把电脑游戏当作其中重要的一项笔记本娱乐的话，那这种集成显卡笔记本肯定是不能满足你的要求。因为大多集成显卡的笔记本电脑其显示的效果都不够理想，可以勉强玩玩一般的3D游戏，根本无法应对更高的要求。

　　在这个方面国内的一些厂商由于对市场比较了解，因此抢先发布了一些内置独立显卡、高性价比的产品，比如京东方E3500，它外观时尚轻薄，重约2.4公斤，内置了图形显示领域巨头ATI公司专为笔记本设计的Mobility Radeon 9000（ATI M9-CSP32）显卡，再加上高品质的14.1"XGA TFT显示屏，使得E3500在色彩还原和动态图像的表现能力方面相比较卓越。目前最高档的移动显卡核心是ATi Mobilty Radeon 9700，其性能接近台式机所用的Radeon 9600XT。

　　●电池性能不必苛求

　　有些笔记本的电池续航时间可达5小时以上，用来表示电池容量的单位是“mAh”，容量越大，电池的供电时间就越长，但相应的，笔记本的售价、体积也会增加。如果笔记本多放在室内使用，平时绝大部分时间都是通过交流电供电，那么对电池的供电实际不必强求，能保证2个小时的续航时间就可以了。如果经常有不方便用交流电的情况发生，那在选择的时候才要特别注意这方面能力，否则对于学生而言教室、宿舍、图书馆都可较方便地使用到交流电，不用太苛求笔记本电池的续航时间问题。

　　●外壳材质应留心

　　学生们在使用笔记本的时候由于移动地点很多，人均面积又比较窄，加上粗心大意很容易使笔记本的外壳受到损坏。选择一款外壳材质耐磨的笔记本还是非常重要的。比较常见的是ABS质地，它制作易成型，强度因设计不同会略有差异，它通过注塑工艺成型的，整块机壳的颜色都是一样的，虽然表面会被磨损，但整体看上去不会太明显。碳纤维拥有比ABS更好的散热能力和强度，但由于其强导电性能，在使用交流电时人体会有些许不适感应。此外还有钛合金外壳，在IBM的产品上比较常见，无论在散热还是强度上目前都是比较优秀的材质。

　　笔记本厂商成功占领校园市场的策略

　　●将品牌形象植根于校园 用长远眼光规划战略

　　上述诸多笔记本厂商不惜数月甚至几年，多次在全国高校中举办巡展、讲座和论坛，目的就是要将企业的形象深埋于大学生心中。大学生不仅是眼下笔记本销售的主要对象，也是未来几十年中的主力消费群体，他们当中的很多人还有可能也是各IT企业未来的栋梁。将自己的企业文化和品牌形象通过这种便捷的方式直接传达给大学生们，无疑是本着长期战略眼光。

　　随着众多厂家认识到这一点后，一个企业的品牌铸造更需要多花心思，这并不是几次展览、几场讲座就可以搞定的事情。像华硕开展的“新生服务月”系列活动更在火车站设立了接待处、为学生们提供饮用水、负责接送新生去学校，做了很多看似与销售产品毫无关系的事情。但优质的企业及品牌形象就是要靠这种贴心的细节来一点点建立。

　　●投其所好，研发真正适合学生的笔记本款型

　　如果要想彻底打开学校市场，还是应根据学生需要研发适合学生特点的特供笔记本款型。如联想就推出了专门针对学生的Y300，这款笔记本除了具备了优秀的品质外，还能够在各方面满足学生的需求，它具备所有迅驰技术所拥有的轻薄便携、长待机时间、内置无线接入模块三大特点外，其独特性还在于Y300彻底革除了低容量低传输占空间的传统内置软驱。它将高性能和高移动性与时尚易用的特色完美统一起来，彻底改变以往全内置型笔记本电脑厚重死板的砖头形象，其机身时尚、轻薄，主机内部采用英特尔迅驰移动计算技术和i855GM芯片组，内置的Intel Pro/Wireless 2100 802.11b无线网卡，方便随时接入互联网，在电池工作模式下可以工作5个小时，真正将高性能和高移动性统一起来。

　　如果只是将针对市场的几款机型降价销售到校园中，暂不论其价格缩水余地还有多大，光是向学生介绍其性能时最多也只能用“高性价比”来推说，可如今进到校园的笔记本又有哪一款不是“高性价比”呢？各厂商还是要有自己的特色以及真诚的服务。

　　●注重公益活动，支持教学科研

　　各厂商在针对学校开展的巡礼活动中，在向学生们介绍自己的产品、企业的文化和树立品牌形象的同时也应多花功夫挖掘学生们的个性亮点，给他们以展示的平台。例如SONY的这次“校园风尚评选及颁奖典礼”活动就很好地和学生形成了互动。另外，IBM公司还与一些学校设立了交换学生和教师互访等一些内容，帮助学生们更快地成长；此外他们还经常组织学生参加各种国际国内的科技活动和比赛。这些公益活动在使企业形象得到进一步提升的同时，也使企业更了解市场的需求，自身的技术水平也得到了更深层次的交流，对自身的发展是有百利而无一害的。