采访手记

　　从绝望到希望

　　- 文/何源

　　中小学网校的采访历时整整一个月，这一个月来，我也和网校一起品尝着艰辛，体味着大起大落、从绝望到希望的峰回路转。

　　采访开始得很艰难，“网校早就没了，还有什么好采访的！”电话也不知被挂了多少次。北京二中的王甲春老师向我描述了网校的萧条状况，陈峰也谈起了他似乎不太愿意提及的过去，呈现在我眼前是一片血洗过后的惨烈，网校真的死了吗？

　　使采访峰回路转的是四中网校和北大附中网校，他们为了求生而努力探索的顽强也给了我许多信心。比起前辈，后来居上的清华附中网校则少了分狂热，多了分稳重。深挖下去，看似一片死水的网校原来还有一线生机。

　　也许，网校本该经历这样的惨痛，本该为过分的狂热付出代价。互联网兴起时，人们认为什么事只要和网络挂上钩就一定新潮，就一定赚钱。烧钱烧得头脑发热的投资商们看准了家长们望子成龙的急切，纷纷傍上“名校”，网校多得让人眼花缭乱。可是细细一看，从运营模式到业务模式，甚至连广告语都如出一辙，谁也没有对这个新兴市场认真思考就不知深浅地跳了下去。

　　打着“弥补教育资源不平衡鸿沟”的牌子，网校并没有把目标客户放在贫困地区的学生，而是在大城市猛做广告，投资商们想得很清楚: 这些非重点中学的学生家长最愿意花钱，他们省吃俭用也一定要挤出钱沾上重点中学的边。

　　投资商的狂热带来了家长们的狂热，一看到那些重点中学的牌子，家长们就对网校有些盲目崇拜了。他们对网校寄予了厚望，期待网校能给孩子带来实实在在的分数提高，而且越快越好。可是，从学生意愿来说，接不接受网络学习还是一说，哪个孩子也不愿意在学校学了一天还要回家在网上做题。从网校来说，即便是网校已经达到多年的成熟运作也不能保证每一个学生的成绩一定能提高，更何况初期的网校一心只想快点挖到金矿，最核心的内容大都“千人一面”。

　　学生对网络学习形式还不能接受，网校运作也不成熟，又偏偏遇到了性急的家长。几个月下来，孩子的分数没有一点提高，家长们对网校的热情便急速衰退，认定了网校是扶不起的阿斗，转而一窝蜂地去报培训班。

　　早期的网校就是这样脆弱，从极度火爆到极度冷清。互联网泡沫破灭，网校似乎也该寿终正寝了。可是，仍有那么一批不信邪的人咬着牙坚持，网校开始批判自己，开始重生，开始真正长大。

　　校校合作、直付营销、改良在线教育、校校合作与在线教育混合经营……诸多模式的创新与探索，使网校终于摆脱了模仿，开始探索适合自己发展的道路。在这过程中，又有人不断倒下去。“也许，网校就该遭此劫难; 也许，本来就不需要这么多网校。”杨壮坚信，未来的中小学网校一定是寡头时代。

　　从狂热到理性，网校开始重生，但是这种重生并不一定就走向辉煌。“我们只是万里长征开始了第一步，以后究竟会怎样，谁也不知道。”刘开朝说。网校用十年的代价学会开始长大; 然而，蜕掉幼稚，走向成熟，又该用多少年？不管怎样，这些渐渐学会冷静的网校已经开始点燃一些希望。

　　下篇: 绝境求生

　　事实上，从1996年到2005年，经历了两次大浪淘沙后坚守下来的网校从来没有停止过探索的脚步，他们屡战屡败但又屡败屡战。10年过去了，还是有一批幸存者在夹缝中艰难求生，并逐渐开拓出自己的成长空间。

　　不单单是“卖招牌”

　　为什么拥有优质教学资源的学校，在网校的探索路上纷纷折戟沉沙？惟有找准需求，真正发挥优质教学资源的社会效益，才能产生巨大的经济效益。

　　2001年5月，当杨壮出任北京大学附属中小学网校总经理时，成立不足半年的公司已经亏损了近500万元。北大附中网校是2000年12月北大附中与联想集团的策略投资部合作成立的，联想以3000万为底线进行投资，北大附中出让品牌、教育资源等无形资产。与其他网校不同的是，北大附中从成立伊始就占有51%的股份，成为控股方，联想则占49%的股份。这种由学校成为控股方的合作方式在当前的网校中并不多见。

　　网校最初走的也是传统的在线教育B2C模式，日子并不比其他网校好过多少。“那个时候学员卡卖得很少，如果再照这速度亏下去，一年将亏损800万元。”联想明确向杨壮表示，如果继续亏损下去，网校拖不过2001年。

　　杨壮决定在网校模式上下文章，他上任后，北大附中网校来了个彻底转型，从以往以学生为目标客户的B2C模式转为以学校为目标客户的B2B模式，走校校合作的道路。这样不仅合作渠道大大拓宽，更无形中提升了教学资源的社会功能。“把学生作为目标客户太散也不好预测，而把培训老师作为最终目标，在那些教育资源比较贫乏的学校是会大受欢迎的。北大的品牌效应本身就是我们最应该利用的资源。”

　　北大附中网校模式是天、地、人三网合一。“天”是指通信卫星，与北大附中网校合作的学校可以通过卫星收看北大附中老师的教学实录等课件资源。“现在，北大附中的老师已经非常习惯摄像机了。我们每天都派出12支摄影队伍到学校各班级，每周通过卫星发送100多节课，一年近3000多节。”

　　“地”则指互联网，北大附中与合作学校的老师通过互联网传送试题、教案等教学资料。“人”网则是北大附中的B2B2C模式。是指北大附中网校开办一些有特色的专题教学，诸如极速英语等，由网校与当地学校合作，对当地老师进行培训，在当地学校开设培训班，由当地老师授课，北大附中网校按学生人数收取培训费用，然后向当地老师支付授课费并向当地学校缴纳租用教室的费用。仅极速英语一个培训课程，北大附中网校就能在全国招收15000人，每人每年的学费是1600元。

　　B2B模式对网校实现良性市场化运作立竿见影。2002年，第100所合作学校成立; 2003年7月，第1000所合作学校成立。从100所到1000所用了不到一年半的时间。到目前为止，北大附中网校的合作校是1500所，每所学校每年向北大附中网校交纳7万元费用，一年下来，仅合作学校这一项业务就能为网校带来近1亿元的收入。

　　“这种B2B的模式实行后，当年我们就实现了扭亏为盈，现在公司每年的运营成本是2500万元，人员150多人，每年我们的净利润能达到几千万元，这应该是目前网校中盈利最好的了。”杨壮说。北大附中网校的模式不是所有网校都能效仿的，毕竟拥有“北京大学”这样响当当牌子的网校并不多。

　　与北大附中网校一样，拥有“硬牌子”的清华附中也采取了“合作基地”的模式。2004年7月才正式开始市场化运作的清华附中网校是网校中的后起之秀，成立之初网校就借鉴其他网校的运营模式采用了在线教育、资源基地与合作基地模式。目前，在线教育约有注册学员8000人，年卡的价钱是每人600元。与清华附中合作成立资源基地的多为偏远地区学校，这些学校每年交纳1万元，目前约有20所学校。合作基地是与北大附中网校相近的模式，合作学校每年交纳6万～7万元不等的费用，现在的合作校有90个。尽管副校长王冬云表示在线教育是网校的主营业务，但是利润贡献最大的还是合作基地。

　　贵州省六盘水市六枝县二中从2004年3月开始成为清华附中网校的合作校。去年的年费是5.3万元，今年他们以4.24万元得以继续合作。每周教师们可以通过卫星收看到清华附中六七节课，这些课程全部为考试科目。

　　六枝县二中校长撒怀玉现在仍记得老师第一次通过卫星收看课堂实录的样子，录像里课堂上完备的电子教学设备让老师们惊叹不已: 原来还有这么先进的课堂！“清华附中老师们远远超出教学大纲的知识量也给了我们的老师很大的冲击，我认为这些思想的碰撞有利于教师自身水平的提高。”撒校长对网校能给教师带来提高持肯定态度。“尽管贵州省的教材和北京有很多区别，可是先进的教学方法是可以相互学习的。”

　　为了配合清华附中网校，今年六枝二中又投入了20多万元建立起互动电子教学教室和教师电子备课室。为了支付这笔经费，撒校长没少费工夫向教委和当地政府申请，最终通过政府的特殊政策获得了银行贷款。

　　撒校长说，六枝是国家贫困县，投入这么大一笔钱确实很艰难，而在整个六盘水市，大多数学校的电子教学还是“一穷二白”，能有条件与网校合作的学校也确实不多。尽管校长们非常认同这种培训教师的方式，可是翻遍整个六盘水市，大概也只有五六家学校能与北京重点中学网校合作。

　　校校合作的B2B模式显然能使网校在短时间内获得较大盈利，但是这种模式也受到了很大争议，“卖牌子”、“杀鸡取卵”等非议不绝于耳。杨壮对此看得很开: “网校要得到发展的前提是要活下来。活得好才能谈到以后的发展。况且，对于北大附中网校来说，北京大学这块牌子就是最宝贵的资源。”

　　不过，杨壮也承认，2002年到2003年，合作校的急剧扩大也给网校带来了很大压力。有的合作校卫星接收器出了问题，差不多要一个多月才能解决，数量的膨胀带来了售后服务的滞后。此外，在内容上也有些疏忽，没有向多纲多本靠拢。“2004年，我们感觉到了这些问题，开始放缓发展合作校的脚步。我不否认我们是利用品牌，但是也要关注品牌背后的东西。现在，北大附中网校所做的一切就是在丰富品牌背后的资源。”